6 zbraní vlivu podle Roberta Cialdiniho

robert cialdini zbrane vlivuJak je přimět aby řekli ano?

Podle výzkumů Roberta Cialdiniho existuje pouze 6 univerzálních principů ovlivňování, které zahrnují naprostou většinu všech taktik, které používají úspěšní lidé, aby dosáhli toho, co chtějí. Tyto praktické principy mohou navíc ovlivnit druhé naprosto etickým postupem.

1) Reciprocita – Lidé se cítí povinni oplatit dar nebo chování, které předtím dostali. Pokud nám někdo něco dá, cítíme se povinni si alespoň vyslechnout co nám ten dotyčný chce říci (právě proto je v supermarketu těžké pouze ochutnat sýr, položit párátko a jít dál). Pokud vás přítel pozve na párty, potom se cítíme zavázáni, že my pozveme zase jeho, když nějakou párty budeme organizovat. Pokud vám koleka prokáže službu, pak zase mi kolegovi službu dlužíme.

Buďte první kdo dává a dělejte tak, aby vaše dary byly pro obdarovaného personalizované a neočekávané.

Lidé spíše řeknou ano lidem, kterým dluží.

2) Vzácnost – Přání mít věci, kterých je nedostatek. Všimli jste si už, jak mnoho organizací a firem se vás snaží přesvědčit, jak vzácné jejich produkty či služby jsou?

Poté, co roce 2003 Bitish Airways oznámila ukončení letů do New Yorku letouny Concorde, šla poptávka po těchto letech strmě nahoru. Lety nebyly rychlejší, palubní servnis nebyl lepší, dokonce ani cena nešla dolů. Lety Concordem se staly vzácným zbožím a proto je lidé chtěli více.

Lidé chtějí více takových věcí, kterých je méně.

3) Závazek a důslednost – Jde o přání lidí býti v souladu s tím, co udělali a nebo řekli. Ve chvílí, kdy něco veřejně vyslovíme, se tím vnitřně cítíme zavázáni.

Pokud např. před volbami zavoláte potenciálním voličům a zeptáte se jich, zda půjdou volit, samozřejmě že řeknou že ano. A skutečně takoví lidá půjdou spíše volit v porovnání s těmi, kteří se v telefonu k takovému chování nezavázali.

Hledejte a vyžádejte si závazek, který může být učiněn.



4) Sociální schválení – je princip, že lidé se budou chovat v souladu se sebou podobnými (už jste si na Facebooko všimli, že něco se líbí 29 vašim přátelům?).

Asi v 70% hotelů jsou různé nápisy nabádající nás, abychom si nenechávali měnit ručník a ložní prádlo každý den. Hotely obvykle používají věty jako “udělejte to pro životní prostředí”, “udělejte to pro budoucí generace” apod. Avšak spíše, právě v souladu s principem sociálního schválení by v takovémto případě bylo pro hotely vhodné používat větu “většina hostů, kteří jsou ubytováni v našem hotelu používá svoje ručníky a povlečení více než jeden den”. Taková věta zvýšila znovupoužití ručníků a povlečení o 28%. Dalších 5% navíc bylo dosaženo větou “Většina hostů, kteří se ubytovali v tomto pokoji použila svůj ručník a povlečení déle, než jeden den.

Hlavně v případě, že jsme nejistí, díváme se necháme svoje chování řídit ostatními.

5) Autorita – Fyzioterapeuté mohou přesvědčit své pacienty, aby dělali pro svoje zdraví tím, že si na zeď v konzultační místnosti vyvěsí svůj diplom. Lidé spíše dají spropitné někomu, kdo má stejnokroj, než kdo má neformální oblečení. Je důležité dát ostatním na vědomí, co z vás dělá autoritu předtím, než se je budete snažit ovlivnit.

Ještě lépe to funguje, když vás jako autoritu představí někdo jiný, ať už přímo osobně, nebo i jen prostřednictvím telefonu.

Lidé rádi následují věrohodné autority.

6) Oblíbenost – Máme rádi lidi, kteří jsou nám podobní. Máme radi lidi, kteří nám dávají komplimenty. Máme rádi ty, se kterými spolupracujeme na společném cíli.

Předtím než začnete vyjednávat o meritu věci, veďte se svým partnerem chvíli osobní rozhovor, identifikujte co máte společné a teprve potom začněte jednání. Zdvojnásobí se pravděpodobnost, že dosáhnete dohody. A dejte kompliment, než přejdete k obchodu.

Lidé spíše řeknou ano těm, kteří jsou jim sympatičtí.¨



Shares 0

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *