Projekt který změní svět – Naslouchejte

Naplánování a uvedení do života vašeho Projektu který změní svět od A do Z v kostce. Nezapomeňte na nic důležitého a ujasněte si všechny důležité aspekty života podnikatele a jeho Projektů. Právě k tomu vám může pomoci tento soubor článků.

  1. Podnikatelské myšlení
  2. Naslouchejte
  3. Naplánujte
  4. Ujasněte si
  5. Podpora a financování
  6. Opakujte

2. Naslouchejte

I když naslouchání vypadá jako pasivní činnost, rozhodně tomu tak není a dokonce je to oblast, na kterou byste měli výrazně soustředit svou pozornost a věnovat jí dostatek času. Rozdělujeme 2 základní přístupy.

Naslouchání zákazníkům

  • kdo jsou vaši zákazníci?
  • jaké problémy potřebují vyřešit?
  • na kolik si cení řešení?

Pokud budete naslouchat zákazníkům, jde o to, abyste jim nakonec dokázali nabídnout hodnotu, která změní to co potřebují v to, co chtějí – v nákup.

Naslouchání partnerům

  • kdo jsou vaši partneři?
  • mouhou vám dodat to co potřebujete?

Abyste zjistili, zda váš Projekt který změní svět má potenciál si od vás žádá, abyste se setkali s lidmi, kteří vám budou chtít na vaše otázky odpovědět. Ovšem právě dotazování je jedna z nejlepších cest jak získat možné zákazníky. Až příliš mnoho podnikatelů tuto fázi přeskakuje. Ale právě informace, které získáte během procesu naslouchání vás může ochránit před extrémně drahými kroky špatným směrem.

Zákazníci

Pro většinu čase budete muset předpokládat, že o svých zákaznících nevíte absolutně nic. Musíte být schopni přijmout myšlenku, že si zákazníci váš Projekt nebudou cenit natolik, abyste z toho mohli udělat udržitelný byznys.

Podnikání stojí a padá se zákazníkem a neměli bychom nikdy zapomínat, že náš Projekt má nějaký smysl jen a pouze tehdy, pokud v něm vidí smysl zákazníci.

Jak tedy zjistit, co zákazníci vlastně chtějí?

Nejdříve je důležité si ujasnit, kdo je a není náš zákazník.

zákazník není uživatel

Uživatel – člověk který váš produkt, službu používá

Zákazník – člověk, který za vaší službu platí

Porozumění tomuto rozdílu je nanejvýš důležité pro úspěch vašeho Projektu. V mnoha případech jsou uživatelé a zákazníci totožní lidé, ale čím dál časteji tomu tak být nemusí.




Vezměme si např. vyhledávač Google. Uživatelé jsou všichni ti, kteří ho používají, zákazníci jsou ti, kteří platí společnosti Google za přednostní zobrazování svých webových stránek ve výsledcích vyhledávání.

Kdo jsou moji zákazníci musí být vaše první otázka na kterou si budete odpovídat hned poté, co přijdete s vaším Projektem.

Stejně tak důležité je i identifikace tohou, kdo vaši zákazníci nejsou. To vám umožní se vymezit a uspět.

Jaký je vlastně smysl podnikání?

Pokud si myslíte, že smyslem podnikání je vydělat peníze, tak zaměňujete nutnost za smysl.

Pravou podstatou podnikání je vytvořit a udržet si zákazníka. – Theodore Levitt

Je nutné abyste byli schopni zákazníkům poskytnout něco, co chtějí za ceny a za podmínek, které je zaujmou. Smyslem vašeho počínání je uspokojit potřeby zákazníků, tím, že se budete soustředit na to, co oceňují zákazníci. Pokd je to, co by zákazníci ocenili odlišné od toho, co chcete nabízet, musíte se rozhodnout, zda svůj produkt změnit, aby potřebám zákazníků odpovídal, neb zda necháte např. konkurenci, aby tak učinila. Zákazníci váš Projekt nemusí chtít-

Zákazníci si nekupují věci, kupují si řešení svých problémů. Hodnota produktu je jen a pouze v jeho schopnosti vyřešit zákazníkův problém.

Dohodněte si schůzku se zákazníky

První co budte potřebovat je seznam nejméně 50 možných zákazníků, kteří s vámi budou chtít mluvit. Abyste takový seznam vytvořili budete muset opravdu slušně provětrat vaší sociální síť. Musíte oslovit každého o kom si myslíte, že by mohl mít o váš Projekt zájem. V této fázi ještě nemusíte mluvit s lidmi, kteří jsou oprávněni dělat rozhodnutí (např. v korporátním světě).

Několi věcí k navolávání kontaktů:

  • pro nikoho to není snadné
  • v této fázi (ještě) nic neprodáváte
  • lidé milují dávat rady!
  • naplánujte si dopředu, co budete říkat
  • mějte nějakou návnadu, magnet

V krátkosti popište problém, který se snažíte vyřešit, řekněte, proč je tak důležité, aby byl vyřešen a způsob, jakým se ho snažíte vyřešit. Pokud hrajete tuto hru správně, zákazníci s vámi budou chtít mluvit, protože nebudou chtít stát mimo. Váš proslov nečtěte (případně krom prvních pár vět), ale snažte se ho adaptovat na každou konkrétní osobu se kterou budete mluvit. Dělejte si detailní poznámky o tom, co fungovalo a co ne. Tyto poznámky by měly mít např. tato témata:

  • jaký druh respondentů nejlépe reagoval? (zaměstnanci, management, známí)
  • jaký váš proslov se vám zdál nejefektivnější?
  • jaký způsob komunikace fungoval nejlépe? (formální, neformální)
  • co funguje jako návnada? (poskytnuté informace od vás, kobliha, pozvání na večeři)

Pokud vás někdo z firmy odmítne můžete ještě např. říci: ‘Úplně rozumím tomu, že jste zaneprázdněn, je u vás ve firmě někdo jiný, na koho bych se mohl obrátit?’

Jak na setkání se zákazníkem?

Na setkání se zákazníkem v každém případě:

  • pokládejte ty správné otázky – ty vám pmůžou určit, jaké jsou aktuální problémy a zda je vaše řešení může nebo nemůže vyřešit).
  • pozorně poslouchejte odpovědi
  • vysvětlete, jaké řešení můžete přinés
  • a hlavně nechte zákazníky mluvit

případně k takovémuto setkání můžete přistupovat více zeširoka a zeptat se, jakým třem největším problémům budou zákazníci v příštím roce čelit a proč vybrali právě tyto tři. Můžete se například ptát toto:

  • jak vaše společnosti ohodnocuje nové produkty?
  • kolik stojí vaši společnost vaše produkty peněz a času?
  • jak byste ohodnotili (seřadili) problémy, které právě máte?
  • jak je v současnosti řešíte?
  • kdo další má takovéto problémy?
  • kdo jsou další lidé jako vy, se kterými bych si měl sjednat schůzku?
  • na co bych se ještě měl zeptat, ale neudělal jsem to?

Všechny schůzky jsou různé. V každém případě byste ale měli ze schůzky odcházet nejméně se 3 novými informacemi.

Zjistěte si také o zákaznících doplňkové věci, jakými mohou být např., jaké veletrhy navštěvuj, jaké odborné časopisy čtou a jak se k nim dostávají nové nápady.

Pamatujte:

  • zaznamenávejte si všechno, co může být potencionálně důležité
  • udělejte si kartu každého zákazníka s poznámkami, jak reagoval, zda pro něj vaše řešení může být prospěšné, jak věci řeší v současnosti
  • snažte se informace získávat opravdu všude, kde to jen jde
  • žádný podnikatel níkdy neřekl, že by strávil příliš mnoho času naslouchním potřeb zákazníků a trhu, na který chtějí vstoupit.

Váš úplný produkt (total product)

Co přesně budete svým zákazníkům nabízet?

Nabídka hodnoty – úspra času nebo peněz díky řešení, které nabízíte zákazníkům.

Žádný produkt není nejlepší pro každého potencionálního zákazníka.

Vezměme si například rajče. Když většina lidí přemýšlí o skvělém rajčeti, vybaví se jim vlastnosti jako jsou chuť, barva, velikost, tvar a tak dále. Ale to není nutně důležité pro všechny zákazníky. V průmyslu na zpracování rajčat, kde jsou rajčata vlastně jen surovinou pro omáčky na těstoviny, kečupy atd. takovéto vlastnosti nejsou příliš důležité, zákazníci v rámci tohoto odvětví mnohem více preferují nízkou cenu a nutriční hodnoty.

Hodnota vašeho produktu bude velmi pevně spjata s tím, kdo jsou vaši zákazníci a jaký řeší problém.

Vezměme si např. iPad. Je jeho hodnota pouze v rámci fyzického produktu? Nebo je to i množství aplikací, které můžete využívat? Či množství a dostupnost obchodů a servisů, když se vám přístroj rozbije? Nebo je to snadnost přenosu dat na jíné zařízení? A nebo je nejdůležitější ten cool design a pocit když držíte Apple zařízení v ruce?

Kolik byste dali za iPad, pokud by to všechno nebylo součástí produktu?

Tak jak mluvíte se svými zákazníky a zjišťujete, co jsou jejich problémy, měli byste si uvědomit, že nabízíte mnohem více, než jen jeden produkt, který se snažíte prodat. Čím více jim usnadníte vyřešení problému, tím snadněji se z nich stanou vaši zákazníci.”

Podle Theodora Levitta se úplný produkt (orig. total product) dá rozdělit do čtyř úrovní.

Vlastní produkt (orig. generic product) – Je to, co kupujete

Očekávaný produkt (orig. expected product) – je vlastní produkt + minimální zákaznické očekávání. Vlastní produkt je vylepšen tak, aby měl zákazník chuť ho koupit. (vhodně naceněno, zabaleno, prodáváno s úsměvem případně doručeno včas).

Rozšířený produkt (orig. augmented product) – Očekávaný produkt + záměrné oddělení. To znamená něco, díky čemuž si zákazník vybere vás namísto konkurenta. Může to být váš správně naceněný Očekávaný produkt a k tomu skvělý servis (Emirates vs. ČSA). Případně to může být váš Očekávaný produt naceněný velmi nízko s tím, že je maximálně osekaný servis (nízkonákladové aerolinie)

Potenciální produkt (orig. potencial product) – Rozšířený produkt + plány do budoucna + věchno co může být uděláno. Není to pouze odlišení vašeho produktu v současnosti, ale také jeho možná hodnota pro zákazníky v budoucnosti.

Podnikání se točí kolem zákazníka

Marketing nejsou prodeje – prodej je o tom, co chce prodávající prodat. Marketing je o tom, co chce zákazník koupit. A jako podnikatelé nikdy nesmíme přestat dělat marketing našemu produktu.

Naslouchání obchodním partnerům

Vaši zákazníci jsou alfou a omegou vašeho úspěchu jako podnikatelů. Je však třeba mít na paměti, že abyste vašim zákazníkům mohli poskytnout službu/prodat produkt, je třeba mít k nim přístup. A právě tady je oblast, ve které jsou důležití vaši partneři.

Jak budete váš produkt doručovat vašim zákazníkům?

  • začněte komunikovat s potencionálními dodavateli a distributory
  • určete si, kdo jimi vlastně je, jsou to ti, kteří mají pro vás nezbytné prostředky na to, abyste mohli vyřešit problém vašich zákazníků.

Jak přistupovat k obchodním hovorům

  • začněte tím, že zmíníte váš vztah (odkud se znáte, od koho máte kontakt)
  • vysvětlíte váš problém s nadějí, že vám bude protistrana nápomocna
  • pokud je schůzka nutná, sjednejte si konkrétní termín
  • dejte vašim partnerům vědět, že je zde potenciál pro budoucí obchod

První partner se kterým budete potřebovat mluvit je váš dodavatel. Někdo, kdo má možnost dodat to, co potřebujete. Zjistit, jaké jsou jejich ceny a možné slevy.

To je v podstatě jejich Vlastní produkt. Měli byste také zjistit, v čem spočívá jejích Očekávaný produkt – jaké jsou jejich podnímky dodání (termíny), servis a dále cokoli, co vám může pomoci lépe vyřešit váš problém. Pamatujte, že platíte za celkový produkt a nemusí zde znamenat, že levnější je vždycky lepší.

Mějte na paměti, že vaše konverzace by se měla soustředit na problém a ne na produkt. V tomto případě jste to pak vy, kdo je zákazník!

Druhou skupinou potencionálních partnerů se kterými byste měli hovořit jsou partneři, díky kterým se váš Produkt dostane k zákazníkům. To můžou být distributoři, prodejci, maloobchodníci, freelanceři. V úplně prvotních fázích Projektu může být nutnost jednat přímo se zákazníky bez dalších prostředníků.

Cílem setkání s distributory je zjistit, jakou hodnotu přidávají produktu.

  • jakým způsobem k nim zákazníci přistupují
  • je váš produkt takový, že by ho prodávali aktivně
  • budou chtít propagovat váš produkt např. prostřednictvím reklamy?
  • potřebují nějaké dodatečné pobídky, aby váš produkt prodávali?

Ptejte se, dokud nebudete plně rozumnět všem aspektům vašeho partnerství tak, abyste to sami byli schopni vysvětlit.



Shares 0

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *